Die Begriffe Marketing Funnel und Sales Funnel werden oft als Synomyme verwendet. Es gibt jedoch einen wesentlichen Unterschied zwischen beiden Marketingmodellen. In diesem Artikel erläutern wir, wie sich die beiden Funnels voneinander unterscheiden und wie sie sich gegenseitig ergänzen.
Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing Funnel ist ein Trichter, durch den sich der (potenzielle) Kunde ab dem Moment in bewegt, in dem er Teil der Zielgruppe wird. Im Marketing-Trichter wird der Kunde durch Botschaften auf sein Problem und die dafür bestehenden Lösungen aufmerksam gemacht.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist ebenso ein Trichter, durch den sich der Kunde oder Prospect bewegt. Im Verkaufstrichter wird der Kunde durch kurze, direkte Botschaften zum Kauf verleitet.
Unterschied zwischen Marketing Funnel und Sales Funnel
Kurzgefasst lässt sich der Unterschied zwischen Marketing Funnel und Sales Funnel wie folgt erklären: Der Marketing Funnel sorgt dafür, dass das Bewusstsein (also „Awareness“) von dem potenziellen Kunden (suspects und leads) soweit erhöht wird, bis es zum dem Punkt kommt, an dem der Prospect das Produkt haben möchte. Erst wenn der Kunde von sich aus feststellt, dass er ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt (dank des Marketing Funnels), ist er bereit, ein Angebot zu erhalten (im Sales Funnel). Der Sales Funnel stellt also sicher, dass der Prospect dann zu einem tatsächlichen Kauf übergeht.
„You have to tell a story before you can sell a story.“
Ehemaliger Vice Chair General Electric
Bewusstsein kreieren im Marketing Funnel
Im Marketing Funnel dreht sich alles um die Entwicklung eines „Bewusstseins“. Um genau zu sein, das Bewusstsein über eine bestimmte Botschaft die du sendest. Deshalb wird im Marketing Funnel größtenteils nur zum Kunden oder zur Zielgruppe kommuniziert. Du kommunizierst „das Problem“, bei dem du der Zielgruppe helfen willst, oder über „Möglichkeiten“, die die Zielgruppe nutzen kann. Wenn möglich, hilfst du direkt mit bei der Lösung des Problems.
Was zu dem Zeitpunkt jedoch noch nicht erwähnt wird, ist das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung deines Unternehmens. Dies geschieht zur Liebe des „Bewusstseins“. Du willst ja schließlich nicht, dass der Prospect an der Aufrichtigkeit deiner Botschaft zweifelt. In so einem Fall würde dann deinem Kommunikationsversuch weniger Wert zugemessen und die Awareness des Kunden würde dementsprechend weniger schnell zunehmen.
Bestellungen im Verkaufstrichter generieren.
Der Moment dein Produkt oder deine Dienstleistung ins Licht zu rücken, kommt im Sales Funnel. Hier wird die Verbindung geknüpft zwischen dem Problem des Interessenten und der Lösung, die dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet. Oder die Vorteile werden betont, die dem Kunden dank deiner Dienstleistung oder deines Produktes greifbar gemacht werden.
Im Sales Funnel dreht sich alles um Angebot und Verkauf. Der Sales Funnel leitet den potenziellen Kunden ganz gezielt dazu, eine Bestellung zu machen. Die Botschaften im Sales Funnel sind funktional, kurz und direkt. Genau so, dass die Aufmerksamkeit des Prospects nicht mehr vom Ziel (dem Kauf) abweichen kann.
Marketing-Kampagne versus Sales-Kampagne
Eine Marketing-Kampagne und eine Sales-Kampagne konzentrieren sich also auf zwei sehr unterschiedliche Phasen des Verkaufsprozesses und haben daher beide einen dementsprechend unterschiedlichen Ansatz.
Eine Marketing-Kampagne:
- Macht den Prospect auf sein Problem oder seinen Bedarf aufmerksam.
- Geht über Zielgruppe oder Problem.
- Erwähnt das Produkt nicht.
- Besteht aus längeren, logisch aufeinander folgenden Botschaften.
Eine Sales-Kampagne:
- Geht über dein Produkt oder deine Dienstleistung, und den angebotenen Wert.
- Fasst die Vorteile deines Produktes/ deiner Dienstleistung zusammen.
- Besteht aus kurzen Sales Pitches und direkten Botschaften und nicht aus langen Texten.
AIDA-Modell im Sales und Marketing Funnel erkennbar
Wer das AIDA-Modell kennt (das Marketingmodell, das die vier Schritte beschreibt, die eine Werbung enthalten sollte) kann wahrscheinlich Ähnlichkeiten mit dem Marketingtrichter und dem Verkaufstrichter feststellen. Die vier Elemente Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Aktion) spiegeln sich in jedem Marketing- und Sales Funnel wider. Awareness/Attention sowie Interest sind dabei Teil des Prozesses, der sich im Marketing Funnel abspielt. Desire und Action gehören zum Sales Funnel.
„Customers don’t care at all whether you close the deal or not. They care about improving their business. It’s easy to forget this in the heat of a sales cycle.“
Sales Stratege Autor Predictable Revenue
Beispiel Marketing Funnel
Um es noch deutlicher zu machen, hier ein konkretes Beispiel für ein Produkt im Marketing Funnel und im Sales Funnel.
Als Beispiel dient uns eine Sicherheitsfirma, die Abonnements für die Sicherheit von Gewerbegebieten anbietet, einschließlich Überwachungsausrüstung und Wachpersonal.
Marketing Funnel der Sicherheitsfirma
Im Marketing Funnel muss die Sicherheitsfirma folgendes deutlich machen:
- Warum man als Unternehmer oder Unternehmergruppe einen sicherheitsbietenden Service braucht.
- Auf welche Weise man sich schützen kann.
- Die Vorteile eines geschützten Firmengeländes.
- Die Gefahr, die entsteht, sollte Sicherheit im Firmengelände nicht gewährleistet sein.
- Was dir eine Sicherheitsfirma als Unternehmer oder Unternehmergruppe bringt und wie sie dir helfen kann.
Beispiel Sales Funnel
Sobald dem potenziellen Kunden oder Prospect alle oben genannten Punkte bekannt sind, ist er bereit, das Angebot zu erhalten.
Sales Funnel der Sicherheitsfirma
Im Sales Funnel muss unsere Sicherheitsfirma folgendes klar und deutlich machen:
- Welches Angebot gemacht wird.
- Was die Vorteile von einem Abonnement dieses Sicherheitsdienstes sind.
Marketing Funnel und Sales Funnel wie Dick und Doof
Würde die Sicherheitsfirma bereits im Marketing Funnel die Dienstleistung erwähnen, wäre es möglich, dass der Prospect an der Aufrichtigkeit der Botschaft zweifelt. In diesem Fall wäre es sofort so klar wie Kloßbrühe, dass das Unternehmen Abonnements verkaufen will.
Wenn der Marketing Funnel ganz weggelassen werden würde, bliebe nur der Sales Funnel mit Werbebotschaften, die von den Prospects schnell als zu aufdringlich empfunden werden können.
Wie du schon siehst, sind der Marketing Funnel und der Sales Funnel so unzertrennlich wie Dick und Doof, das Comic-Duo aus der Ära des Schwarzweißfernsehens. Ohne den Komiker Laurel (Doof) gäbe es keinen Hardy (Dick) und umgekehrt. Genau wie Nick & Simon oder Simon & Garfunkel stehen der Marketing Funnel und der Sales Funnel in einer symbiotischen Beziehung zueinander. Sie ergänzen sich und brauchen einander, um einen potenziellen Kunden aufmerksam zu machen und ihn zum Kauf zu bewegen.
„The new reality is that sales and marketing are continuously and increasingly integrated. Marketing needs to know more about sales, sales needs to know more about marketing, and we all need to know more about our customers.“
Chief Growth Officer Marketo
Kundenpyramide nach Curry
Mit Hilfe einer Kundenpyramide wird der Kundenbestand nach Umsatz unterteilt. Die Kundenpyramide unterscheidet zwischen A-Kunden, B-Kunden, C-Kunden, D-Kunden und inaktive Kunden. Dadurch erhältst du den Einblick in deine besten Kunden und kannst deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten zielgerichtet einsetzen.
Vergiss aktuelle Kunden nicht
Da Marketing- und Vertriebsabteilungen dazu geneigt sind, nach neuen Kunden zu suchen, wird der Kontakt zu aktuellen Kunden oft vergessen. Hier hilft es die Customer Journey zu optimieren, um treue Kunden zu schaffen. Aktuelle und loyale Kunden müssen anerkannt und geschätzt werden, denn sie sichern den Fortbestand des Unternehmens und können sogar neue Kunden generieren. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wer die aktuellen und die treuen Kunden sind und welchen Teil des Umsatzes sie ausmachen. Um dies deutlich zu machen, verwendet man die Kundenpyramide von Curry.
